Elevator-Pitch und nervige Kommunikationsstrategien

Sag es schneller, besser, pointierter und genauer! Sage viel in wenig Zeit (schneller Sprechen?) fasziniere, optimiere, begeistere und mach dich interessant: das alles möglichste in 30 Sekunden und weniger!
Ja, so sind sie die Pitcher von heute, die einem im Fahrstuhl oder am Telefon ihren einstudierten Satz an die Backe knallen, ob man diesen nun hören möchte oder nicht … aber jetzt mal ganz langsam.

Originell sollen sie sein, informativ und einprägsam. Menschen sollen sich damit von anderen abheben, auf sich aufmerksam machen und souverän wirken und sowas sind dann Beispiele, wenn man google nach exemplarischen Pitchs befragt:
(Exemplarischer Pitch eines Berufsbewerbers)

«Ich bin Marketingfachmann. Meine derzeitige Arbeit gleicht der eines Fischers. Auch dieser braucht ein starkes Netz, damit die grossen Fische darin hängen bleiben. In einer fundierten Marketingausbildung und durch langjährige Berufserfahrung habe ich gelernt, wie verschiedene Marketinginstrumente zu einer wirksamen Kampagne verknüpft werden. Nach 10 Jahren erfolgreichen Fischens in der Industrie, reizt mich nun ein Wechsel des Gewässers.

Pitch-Gegner

Ich bin kein Pitch- Gegner, im Gegenteil. Ich finde es durchaus heilsam und gut, dass Menschen lernen Informationen auf den Punkt zu bringen und die Zeit Hochbeschäftigter nicht mit unnötigen Details zu verschwenden. Es macht auch durchaus Sinn sich über solch einen Pitch vorher gründlich Gedanken zu machen, Formulierungen zu finden um dann sein „Sprüchlein“ aufzusagen. Am besten so, dass es nicht „aufgesagt“ daherkommt, doch ehrlich… Was dann?

Was dann?

Man hat sich auf eine Situation vorbereitet, nimmt all seinen Mut zusammen und spricht eine aus irgendwelchen Gründen „wichtige“ Person an und PITCHT was das Zeug hält.
Man hat die Fahrstuhlzeit optimal genutzt und wenn man „Pech“ hat, sogar noch einige Sekunden übrig, um dem „Mitfahrenden“ zu ermöglichen eine Frage zu stellen.
Leider erlebe ich viel zu häufig, dass sich Menschen, vor allem Verkäufer, zu strikt an solche Vorgaben halten.

Wer von uns kennt diese typischen Telefonate nicht?
(„Typischer“ Callcenter Anruf Dialog)

Das Telefon klingelt, Frau X. meldet sich:

Frau X: Guten Tag, X hier.

CallCenterAgent (pitchtrainiert bis zum Umfallen): Ach Guten Tag Frau X! Ich spreche doch mit Frau X, richtig?

HINWEIS: Mittlerweile hat es sich auch bei dem ein oder anderen Otto-Normalverbraucher herumgesprochen, dass solche Fragen dazu dienen, den Menschen ein erstes „JA“ zu entlocken. Warum? Weil irgendwelche Studien ergeben haben, dass Menschen die auf 3 aufeinanderfolgende Fragen mit „JA“ antworten auch auf eine vierte Frage eher mit „Ja“ antworten werden.
Also stellt man 3 „Idiotentest-Fragen“ (Bsp.: siehe oben oder: „Sind sie sicher, dass sie so heißen, wie sie sich eben genannt haben?!?!“), um dann bei der 4 Frage auf’s eigentlich Produkt zu sprechen zu kommen.

„Wollen Sie kaufen?/versuchen?/testen? …“ JAAAAAAAAA!!!!!!

Wir gehen mal davon aus, dass Frau X gerade nichts gegen ein Telefonat hat und einfach mit „Ja“ antwortet.

CallCenterAgent (=CCA; pitchtrainiert bis zum Umfallen): Hier spricht F. von der Firma BlaBla und ich möchte Ihnen heute ein kleines Geschenk machen, mögen Sie Geschenke?

Welche Wahl hat Frau X jetzt?

Viele Menschen mögen Geschenke, der Anrufer erwartet natürlich eine bejahende Antwort auf „Mögen Sie Geschenke“. Frau X merkt aber schon, dass ja das gar nicht die eigentliche Frage ist, sondern nur die Einladung zum „Sprechen Sie weiter“ wenn sie wieder „JA“ sagt. Frau X entscheidet sich nun also für die Antwort NEIN

CCA: WAS? Sie mögen keine Geschenke?

Ab jetzt werden Frau X bei einem „fitten“ CCA nur noch die Worte im Mund herumgedreht und egal wie Frau X dieses Telefonat beendet, sie wird wahrscheinlich einen bitteren Nachgeschmack in Erinnerung behalten.

Warum müssen wir Produkte oder uns selbst SO verkaufen?

Ich kenne wahnsinnig gute Trainer, die Ihren Kunden helfen einen 30 Sekunden Pitch zu erstellen, der tatsächlich informativ, einladend und darauf ausgerichtet sind, sich noch einmal etwas mehr als 30 Sekunden für diese Person Zeit zu nehmen.

Ich habe aber schon selbst erfahren wie viele Menschen einem einfach mit rein erlernten „TECHNIKEN“ begegnen, statt mit der dazugehörigen Menschlichkeit.

Diese wird häufig bei all dem antrainierten „GESÜLZE“ völlig aus den Augen verloren und trägt sicherlich dazu bei warum a) Verkäufer einen schlechten Ruf haben und b) Menschen Angst haben vor dem „Verkaufen“. (Und das müssen wir nun mal täglich mehrfach)

Bleibe Mensch

Ich sage JA, bring es auf den Punkt. JA, lass dir helfen! JA, bereite dich vor und lerne es vielleicht auch auswendig, was du sagen willst aber BLEIBE MENSCH!
Wenn also jemand eine Frage stellt, dann kann man ruhig auf die Frage eingehen.
Wenn man bemerkt (das scheinen viele Vertriebler ebenfalls verlernt zu haben) das der Gesprächspartner überrascht, genervt oder gestresst ist, macht es durchaus Sinn, auch diese Reaktionen zu beachten und darauf einzugehen.
Wenn man nicht weiter weiß oder das erlernte Sprüchlein sein Ende gefunden hat ist Ehrlichkeit die leichteste und (für mich) effektivste Methode ein Gespräch zu führen.
Menschen sind noch keine Computer oder lediglich Ware. Wir möchten alle ordentlich behandelt und ernst genommen werden (also davon gehe ich mal aus), so auch Kunden, potentielle Geschäftspartner, zukünftige Chefs oder oder oder und zwar mit dem nötigen Respekt für die eigen Zeit und die eigenen Bedürfnisse.

Ehrlich währt am Längsten

Wer sich ständig hinter Floskeln, Pitchs und „Vertretersprüchen“ versteckt, kann nicht erwarten eine stabile, ehrliche, angenehme und damit auch anhaltende, starke und widerkehrende Verbindung zu seinen Kunden/ Gesprächspartnern zu schaffen.

Wer jedoch hier und da mal Hirn und Herz aufmacht, sich auf andere einlässt und auch keine Angst davor hat auf einen Kunden oder Job zu verzichten, weil es einfach nicht passt, wird wohl auch ohne das perfekte 30-Sekunden Kabarett erfolgreich.
Menschlichkeit gepaart mit passendem Training ist jedoch ein Beschleuniger und kann vieles einfacher machen.

Teile deine Erfahrungen mit … als Kommentar oder als email an mich  😉

Welche Erfahrungen hast Du mit Verkäufern, als Verkäufer, als und mit Kunden und vor allem mit „antrainierten“ Kommunikationsmethoden?

Was sagst Du?